Sur un marché dominé par la concurrence, les entreprises doivent dépenser une petite fortune pour conquérir de nouveaux clients. Il s’agit certes d’un investissement indispensable qui peut atteindre un certain sommet au fil du temps. Pour cela, la maîtrise de coûts commerciaux et marketing, plus concrètement, le coût d’acquisition est un enjeu majeur, surtout pour les PME qui souhaitent booster leur développement commercial et marketing en toute efficacité.
L’importance d’évaluer les coûts commerciaux et marketing
Les coûts commerciaux et marketing, sont couramment connus sous le terme de coût d’acquisition client qui est un indicateur précis qui permet de mesurer la rentabilité des efforts commerciaux et marketing par rapport au coût consacré pour l’acquisition d’un nouveau client. Très proche du coût par lead, cet indicateur est important dans la mesure où il détermine les dépenses effectuées pour « gagner » de nouveaux clients. Il inclut en général plusieurs éléments comme les frais publicitaires sur Facebook, sur Linkedin Ads, sur Google Adwords, les salaires des équipes marketing, les coûts liés aux différentes équipes commerciales, etc.
En outre, ce coût sera par la suite divisé en fonction du nombre de clients acquis. Le chiffre obtenu après est indispensable pour calibrer de manière optimale l’investissement. Le but étant d’avoir la certitude d’avoir pris les bonnes décisions pour le développement marketing de votre enseigne. Autrement dit, le fait de connaître et d’évaluer cet indicateur vous donne la possibilité d’analyser le potentiel d’évolution de votre start-up. À travers cet indicateur, il vous est entre autres possible de déterminer la différence entre le coût d’un nouveau prospect et l’argent que celui-ci rapportera ensuite.
Le potentiel de croissance sera alors mis en évidence en comparant l’évolution du coût au cours des derniers mois avec celle du volume de nouveaux clients. Dans le cas où le coût d’acquisition client ou CAC augmente peu alors que le volume monte fort, l’entreprise a encore un long chemin à faire. En revanche, si le CAC explose pour une masse clientèle qui évolue peu, il faut penser à des stratégies efficaces permettant de retrouver une tendance de croissance saine et équilibrée. Pour ce faire, il vous est conseillé de solliciter le service d’une agence ou d’un cabinet de consultance en ligne disposant de toutes les ressources nécessaires pour booster le développement commercial de votre boîte. Rendez-vous alors sur ima-go.fr pour trouver facilement un tel expert.
Optez pour une stratégie inbound marketing
À l’heure où les consommateurs se montrent moins réceptifs aux publicités traditionnelles, notamment sur les médias classiques, il faut penser à une nouvelle technique. Aussi, les méthodes de prospection qui datent comme le téléphone et le mailing de masse ne sont plus efficaces. Désormais, les entreprises doivent penser à mettre en place des solutions innovantes telles que l’inbound marketing afin d’acquérir à moindres coûts de nouveaux clients.
Il vise en effet à venir les clients vers vous pour ensuite les convertir en leads. Ils deviendront vos clients et en même temps les ambassadeurs de votre marque ou vos produits en diffusant des contenus appropriés. Certes, le fait d'opter pour cette stratégie permet d’optimiser efficacement votre coût d’acquisition client et par la suite le développement marketing de votre entreprise. D'ailleurs, le principe reste relativement simple pour y parvenir. Vous évitez les intermédiaires en diffusant directement vos contenus sur vos portails web. De ce fait, les frais liés à la publicité baissent considérablement. En revanche, vous devez fournir des leads qualifiés à vos commerciaux en préparant leur terrain.
Le « lead nurtering », une technique innovante et efficace
Indépendamment de votre secteur d’activité, la génération de leads est un enjeu d’une importance majeure pour acquérir de nouveaux prospects. Ici, le traitement de vos leads se fait en fonction de leur degré de maturité. Par exemple, un lead « chaud » peut entrer en contact direct avec le prospect afin que celui-ci devienne un client fidèle. Pour un lead « froid », la mise en place des campagnes de « lead nurtering » doit encore précéder l’acquisition de nouveaux clients.
La technique à adopter consiste alors à élaborer des scénarios automatisés dans un but d’établir une relation privilégiée avec les clients froids. Aujourd'hui, on trouve plusieurs outils de leads nurturing qui permettent de décharger vos commerciaux des relances de prospects souvent fastidieuses. L'utilisation des outils spécialisés leur permet dans ce cas de se focaliser un peu plus sur les prospects les plus murs. Bref, ce point est important pour favoriser le coût d’acquisition client.
Optez pour les canaux qui convertissent
Le taux de conversion désigne le taux auquel votre entreprise réussit à convertir les visiteurs en leads. Cette action s’effectue par le biais des formulaires que les contacts remplissent sur votre site en échange d’un document à télécharger. Quoi qu’il en soit, il importe d’utiliser des canaux qui se révèlent efficaces. En BtoB par exemple, les canaux les plus utilisés sont le SEO ou le Référencement naturel, les articles de blogs, les réseaux sociaux et les e-mailings Il est également possible d’utiliser des outils de tracking dans le but d’identifier les canaux qui garantissent une meilleure conversion. Il s’agit entre autres du cas Google Analytics. Certes, cette solution permet de mesurer en temps réel l’efficacité des campagnes afin d’optimiser le coût d’acquisition client.